Lektion 9: Höchstbietende ermitteln
Der Meisterverkäufer hat alle bisherigen Lektionen bis aufs kleinste Detail berücksichtigt. Darum stehen jetzt gleich 5 oder mehr Interessenten bereit, die einen Kaufwunsch geäußert haben.
Schritt 1
Den Käufer schriftlich absichern:
Der Meisterverkäufer weiß sehr genau, dass eine mündliche Zusage im Ernstfall gar nichts wert ist. Darum lässt er sich die Kaufabsicht schriftlich vom Kaufinteressenten zusichern.
Vorsichtshalber wird in der sogenannten Reservierung darauf verwiesen, dass für die Gültigkeit dieser Reservierung eine Bankbestätigung über die Finanzierung notwendig ist.
Der Kaufinteressent muss also zunächst klären, ob er sich die Immobilie leisten kann. Falls das klar geht, bekommt er von der Bank eine Finanzierungszusage und sendet diese dann zusammen mit der Reservierung dem Meisterverkäufer zu.
Im Reservierungsformular hat der Interessent schon die Möglichkeit ein abweichendes Gebot abzugeben. Der Meisterverkäufer hat dem Interessenten zuvor aber schon ehrlich darüber aufgeklärt, dass es weitere Interessenten gibt. Bei dieser Gelegenheit empfiehlt er dem Käufer, dass er bei einem abweichenden Gebot für die Immobilie darauf achten soll, kein niedrigeres Gebot abzugeben, weil dann die Wahrscheinlichkeit des Zuschlages sinkt.
Liegen diese schriftliche Bestätigungen von allen Interessenten vor geht es weiter mit Schritt 2!
Schritt 2
Der Meisterverkäufer wartet nun die gesetzten Fristen (meist 1-2 Wochen) ab und sammelt die eingehenden Angebote. Dabei prüft er die Finanzierungsbestätigungen und versichert sich bei Zweifel durch einen Rückruf bei der Bank von der Echtheit der Bestätigungen.
VORSICHT: Gewiefte Kaufnomaden können durch Einsatz moderner Bildbearbeitung Finanzierungsbestätigungen von Banken auch fälschen. Wer hier nicht die Möglichkeit hat, eine Finanzierungsbestätigung durch Kontakt zur Bank im Bedarfsfall zu überprüfen, sollte diesen Schritt lieber einem Profi überlassen.
Wenn nun verschiedene Kaufangebote vorliegen, ergibt sich meistens ein Höchstgebot sowie ein Zweithöchstgebot sowie weitere niedrigere Gebote.
Der Fairness wegen ruft der Meisterverkäufer den Zweithöchstbietenden kurz an, und erläutert im die Situation, um ihm die Gelegenheit zu geben, innerhalb kurzer Zeit nochmal nachzubessern. Dabei empfiehlt der Meisterverkäufer dem Zweitbietenden, den Preisunterschied hoch genug anzusetzen, damit es kein Bieterrennen im Trippelschritt gibt. Das bringt nämlich am Ende keinen Mehrerlös, sondern nur unzufriedene oder abspringende Kaufinteressenten.
Entschließt sich der Zweitbietende zu so einem Schritt, muss der Fairness wegen natürlich auch der jetzt unterliegende ehemalige Höchstbietende die Chance bekommen und erhält von dem Meisterverkäufer einen Anruf. Diese Schritte wiederholen sich, bis es kein höheres Gebot mehr gibt.
Info!
Dieses Verfahren wird oft auch Bieterverfahren genannt. Im Gegensatz zu einem offenen Bieterverfahren wird das oben genannten Verfahren nur bei Bedarf (also wenn es mehrere Interessenten gibt) angewendet. Das hat den Vorteil, dass sich
• niemand von dem Bieterverfahren von vornherein abschrecken lässt
• dass kein Außenstehender mehr einsteigen kann
• sondern nur die vorhandenen Interessenten mitbieten dürfen
• dass das Vertrauen der Interessenten bei einem kleinen Bieterkreis größer ist.
Ganz wichtig ist, dass der Kaufinteressent sich jederzeit darauf verlassen kann, dass Sie ehrlich zu ihm sind und ihn nicht über den Tisch ziehen wollen. Geben Sie ihm die Möglichkeit, als Zweitbietender sofort benachrichtigt zu werden, falls ein Höchstbietender abspringt.
Privatverkäufer haben in diesem Bieterverfahren nicht das Ansehen oder die Vertrauensstellung bei den Kaufinteressenten, wie es ein ordentlicher Makler hat. Denken Sie daher, wenn Sie mit dem Bieterverfahren den Erlös optimieren wollen, auch darüber nach, einen Makler zu beauftragen.
Tipp Zweitpreisverfahren:
Noch in den Anfangsschuhen steckt das Zweitpreisverfahren. Es wird erst von sehr wenigen Meisterverkäufern angewendet, weil es ein sehr hohes Maß an Professionalität voraussetzt. Dafür sind die Ergebnisse jedoch hervorragend, die Erlöse für den Verkäufer steigen und gleichzeitig ist die Akzeptanz und Zufriedenheit bei den Kaufinteressenten sogar noch größer, als im normalen Bieterverfahren.
Sonnenland Immobilien erklärt Ihnen gern in einem persönlichen Gespräch, wie dieses Zweitpreisverfahren im Detail funktioniert und wieso es von Privatverkäufern leider nicht in der Praxis eingesetzt werden kann bzw. darf, sondern nur von sehr guten und vertrauenswürdigen Maklern durchgeführt werden kann. Rufen Sie 07664-4069888 an, wenn Sie mehr Informationen wünschen!
10 Fehler, die man bei Preisverhandlungen niemals machen darf
Der Meisterverkäufer weiß, was er niemals machen darf:
• Auf gefundene Mängel reagieren. Diese waren ja bereits seit dem ersten Kontakt bekannt.
• persönliche Ebene aufbauen. Das kostet schnell 5-10%
• Ratenzahlung zulassen
• Einzug vor vollständiger Zahlung vereinbaren
• sich von „60% Bewertungen“ von Banken einschüchtern lassen.
• Erzählungen, wie günstig der Nachbar verkauft hat, Beachtung schenken
• Freunde des Käufers (Architekten, Bausachverständige, etc…) akzeptieren
• Pokern oder Bluffen
• Erklären, warum man unbedingt diesen Preis erzielen muss (Defensiv-Verhalten)
• Interessent zu gnadenlos abblitzen lassen. Stattdessen Alternativen aufzeigen, die dem Interessenten ermöglichen, das Gesicht zu wahren.
FAZIT:
Der Meisterverkäufer hat bei Preisverhandlungen ein ganz feines Gespür und weiß, auf welche Weise er mit den Interessenten kommunizieren kann, dabei stets die Linie der 100%igen Ehrlichkeit verfolgend.
Dadurch vertraut der Interessent dem Meisterverkäufer und weiß, dass er nicht über den Tisch gezogen wird und nicht mehr als unbedingt nötig bieten muss, um den Zuschlag zu erhalten. Diese Fairness zahlt sich auch für den Verkäufer aus, da er dadurch viel eher hohe Gebote bekommt.
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