Lektion 5: Inserieren wie ein Meisterverkäufer
Was macht ein Meisterverkäufer anders?
Ein „normaler“ Verkäufer wird vielleicht denken: „Inserieren wir mal hier und sehen, ob sich wer findet. Wenn nicht, dann inserieren wir danach auch noch dort und da…. – aber wir wollen ja bloss keine Kosten haben.“
Der Meisterverkäufer möchte aber ein psychologisches Ziel erreichen: Der Interessent darf sich niemals sicher sein, dass er derzeit der einzige Bewerber ist. Er wird also versuchen, die Interessenten in Wellen zusammenzubringen und Besichtigungstermine zu bündeln und nicht über Monate hinweg zu strecken.
Wie lassen sich Besichtigungswellen organisieren?
Schritt 1:
Der Meisterverkäufer startet sein Inserat zeitgleich in allen Immobilienbörsen, mindestens aber in den folgenden Börsen:
Dabei verwendet er zunächst nur einen Buchungszeitraum von 14 Tagen und löscht danach alle Inserate wieder. Diese stellt er ggf. später wieder erneut ein (unter neuer Überschrift), um eine weitere Besichtigungswelle zu organisieren. Der Sonnenland-Meisterverkäufer inseriert zum Beispiel in über 70 Portalen gleichzeitig.
Schritt 2:
Der Besichtigungstermin wird dann am Ende des 14-Tages-Zeitraumes oder kurz danach organisiert. Am besten an einem Samstag, wo alle Zeit haben.
Achtung!
Wer an einem Sonntag Besichtigungen durchführt, signalisiert, dass er bereit ist, Kompromisse zu machen. Möglicherweise ist ein solcher Verkäufer auch am Ende bereit, beim Preis einen Kompromiss einzugehen!
Der erste bzw. heißeste Kandidat mit der höchsten Punktezahl (siehe nächstes Kapitel) bekommt einen zentralen Termin: zum Beispiel um 14:00h und alle anderen Interessenten werden dann im 30min Takt (bei einer Eigentumswohnung evtl. auch kürzer, bei einem sehr großen Haus auch etwas länger) um diesen zentralen Termin gruppiert (also entweder davor oder danach).
Wenn es dem Meisterverkäufer möglich ist, plant er den Termin an einem sonnigen und trockenen Tag. Die Uhrzeit liegt passend zur Immobilie genau dann, wenn die Sonne die Schokoladenseite verwöhnt.
Welche Vorteile hat es, Besichtigungswellen zu nutzen?
- Interessenten merken, dass es viele andere Interessenten gibt. Das lässt den Rückschluss zu, dass die Immobilie wohl sehr interessant und begehrt ist. (Stichwort „Werthaltigkeitkommunizieren“)
- Die gefühlte Verknappung führt dazu, dass das Bedürfnis zu Preisverhandlungen im Keim erstickt wird.
- Interessenten bemühen sich, schneller eine Finanzierungsbestätigung einzuholen und halten den Verkäufer nicht so lange hin
- Möglicherweise haben Sie auf diese Weise zwei oder mehr echte Kaufinteressenten gewonnen und haben Reserve, falls jemand unerwartet abspringt.
Sonnenland Immobilien TIPP:
Welche Mindestangaben müssen in ein Inserat?
Die Strategie des Meisterverkäufers ist es, möglichst die hoch solventen Interessenten, die bekanntlich ja wenig Zeit haben, für eine Immobilie zu begeistern.
Der Meisterverkäufer weiß, dass er daher in einem Internet-Inserat möglichst alle wichtigen Informationen nennen muss, die es einem hochsolventen Käufer ermöglicht, eine Vorauswahl zu treffen. Denn keiner wird aus dieser Zielgruppe auf Verdacht besichtigen, wenn er nicht schon ahnt, dass es passen könnte.
Das Internet-Inserat eines Meisterverkäufers sieht daher wie folgt aus:
- viele aussagekräftige und ansehnliche Bilder
- Energieausweis bzw. die Daten dazu
- Baujahr, Flächenangaben, neu gezeichnete gut lesbare Grundrisse
- genaue Lagebeschreibung mit Bewertung der Umgebung
- Beschreibung der Ausstattung und der Baustandards
- Liste mit Renovierungen der letzten Jahre
- Genaue Angaben zu den Konditionen (frei ab, Möbelübernahme, Garagenstellplätze, eventuelle Baulasten, Abstandsflächenübernahmen, etc…)
- Liste etwaiger Mängel
- Falls vorhanden: Link zu einer virtuellen Besichtigung – 360° 3D Tour
BESONDERHEITEN bei Zeitungsinseraten
Auch bei Zeitungsinseraten gelten inzwischen gesetzliche Mindestanforderungen, die ein Meisterverkäufer natürlich kennt und genau befolgt. Alle Informationen zu Pflichtangaben in Zeitungsinseraten haben wir hier zusammengefasst:
http://www.sonnenlandimmobilien.de/immobilienanzeigen-enev-2014-vorschriften-pflichtangaben/
Achtung Facebook und Co.
Auch bei Inseraten in Facebook und Co kann es notwendig sein, alle Pflichtangaben korrekt durchzuführen. Wenn nämlich ein Interessent, der von Ihnen eine Absage bekommen hat, sich über Sie ärgert, kann er eine Anzeige gegen Sie als Eigentümer erstatten. Das Bußgeld kann dann soger über 10.000,-€ betragen.
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