Tipp 6: Vorauswahl der Kaufinteressenten

Worauf legt der Meisterverkäufer Wert?

Der Meisterverkäufer konzentriert sich auf die Interessenten mit dem höchsten Potential ohne aber andere Interessenten zu vergessen oder zu vernachlässigen.

Klassifikation von Interessenten

Kategorie A solvente Kaufinteressenten

Hochsolvente Käufer, die innerhalb kurzer Zeit eine Entscheidung treffen und als zuverlässige Zahler in Frage kommen

Kategorie B gute Kaufinteressenten

Gute Interessenten, mit beschränkten Budget, die etwas Zeit benötigen, um die Finanzierung klar zu machen, aber dennoch zuverlässige Zahler sind

Kategorie C schwache Kaufinteressenten

energische Interessenten, die durch Ihr Auftreten über mangelnden finanziellen Hintergrund hinwegtäuschen, oft sehr nachdrücklich den Preis verhandeln müssen und selbst dann noch Gefahr laufen, die Finanzierung nicht stemmen zu können.

Wozu ist eine Klassifikation notwendig?

Der Meisterverkäufer nutzt jede Abschlusschance – und wird keinen Interessenten pauschal ablehnen, jedoch seine Aktivitäten auf die Kategorie A konzentrieren.

Beispielhafte Anwendung:

Die zwei Interessenten der Kategorie A bekommen jeweils einen Einzelbesichtigungstermin um 14:00h sowie um 14:30h. Die fünf Kandidaten der Kategorie B werden um 13:00h sowie um 13:30h jeweils paarweise oder zu dritt durch die Immobilie geführt. Kategorie C mit 10 weiteren Interessenten erhält um 15:00h einen Sammelbesichtigungstermin.

Vorteile der Klassifikation:

Die Interessenten mit dem höchsten Potential bekommen VIP-Status und können ungestört besichtigen, sehen aber, dass es noch sehr viele andere Interessenten gibt, die sich in den übrigen Terminen die kostbare Zeit teilen müssen.

Achtung!

Wer den naheliegenden Schluss führt, nur Besichtigungen mit Kategorie A durchzuführen, verschenkt am Ende das psychologische Potential der Verknappung der Immobilie.

So klassifiziert ein Meisterverkäufer:

1. Frage: „Wie lange suchen Sie schon?“

„Das geht Sie nichts an!“ = MINUS 20 Punkte

< 2 Monate = 0 Punkte

2-6 Monate = 10 Punkte

6-12 Monate = 20 Punkte

>12 Monate = 30 Punkte

2. Frage: „Haben Sie schon eine Finanzierungsbestätigung der Bank“

„Das geht Sie nichts an!“ = MINUS 20 Punkte

Nein = 0 Punkte

ich habe schon mal nachgefragt, das klappt = 10 Punkte

Ich habe bei einer vergleichbaren Immobilie schon eine Zusage bekommen = 20 Punkte

Ich habe für diese Immobilie schon eine Zusage und kann Ihnen die gleich zusenden = 30 Punkte

3. Frage: „Was machen Sie beruflich?“

„Das geht Sie nichts an!“ = MINUS 20 Punkte

Angestellter in normaler Position = 0 Punkte

Leitender Angestellter = 10 Punkte

Doppelt Berufstätige (davon 1x leitende Anstellung) = 20 Punkte

Doppelt Berufstätige beide in leitender Anstellung = 30 Punkte

Preisverhandlungen?

wenn der Kaufinteressent bereits am Telefon fragt:

„was ist Ihrre letzte Preise?“ = MINUS 20 Punkte.

„ist der Preis verhandelbar?“ = MINUS 10 Punkte

Sonstiges:

Interessent verweigert vollständige Kontaktdaten = MINUS 100Punkte

Ergebnis der Vorabprüfung

40-90 Punkte = Kategorie A

Dieser Interessent sollte einen Einzeltermin bekommen. Gleichzeitig ist das für den Meisterverkäufer die Kontrolle, ob er gute Arbeit geleistet hat. Gibt es keine Interessenten der Kategorie A, dann hat er im Vorfeld etwas falsch gemacht.

20-40 Punkte = Kategorie B

Dieser Interessent ist nicht zu vernachlässigen, befindet sich aber noch am Anfang der Suche und birgt darum deutlich weniger Potential als Interessent A

0-20 Punkte = Kategorie C

Hier besteht nur geringes Potential, einen Kaufabschluss abschließen zu können. Der Meisterverkäufer lässt jedoch auch hier keine Chance ungenutzt und bietet diesen Interessenten wenigstens einen Sammeltermin in Sichtweite eines Kategorie-A-Termins.

negative Punktezahl

Interessenten mit negativer Punktezahl werden sofort aussortiert und erhalten keine weiteren Informationen oder gar Besichtigungstermine. Das sind Zeitvampire, die keiner Beachtung bedürfen.

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Verschärfte Regelungen von Meisterverkäufern

Häufig führt der Meisterverkäufer, vor allem bei besonders hochwertigen und begehrten Immobilien, eine zusätzliche Verschärfung ein. Hier ist für einen Einzeltermin oder selbst für einen Gruppentermin bereits eine schriftliche Bestätigung der Käuferbank notwendig.

Interessenten, die dazu keine „Lust“ haben, bekommen keinen Termin.

ACHTUNG!

Voraussetzung für diese Methode ist, dass im Vorfeld dem Kaufinteressenten per Exposee und Anhang zum Exposee bereits alle wichtigen Informationen vorliegen, um vorab einen Termin mit der Bank machen zu können. Dieses erfordert vom Meisterverkäufer eine gewissenhafte Vorarbeit.

FAZIT:

Der Meisterverkäufer konzentriert sich geschickt auf die Zielgruppe mit dem höchsten Potential ohne die anderen Interessenten zu vernachlässigen. Durch die gute Vorarbeit sollten genügend Interessenten der höchsten Potentialgruppe vorhanden sein.