Tipp 7: Besichtigungstermin vorbereiten

Der Meisterverkäufer weiß, dass der Besichtigungstermin auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf ohne Makler sehr wesentlich ist. Er hat nun einen Termin mit den Interessenten (nach Kategorie A-C gesondert – wie in der letzten Lektion beschrieben) vereinbart.

Jetzt starten die Vorbereitungen des Meisterverkäufers.

Welches Ziel verfolgt der Meisterverkäufer mit der Vorbereitung des Besichtigungstermines?

Der Meisterverkäufer weiß, dass der erste Eindruck bei der Besichtigung ohne Makler außerordentlich wichtig ist. Nur 10-30 Sekunden bestimmen, mit welchem Bauchgefühl der Interessent in der gesamten restlichen Zeit die Immobilie betrachtet. Das interessante ist, diese ersten 10-30 Sekunden müssen nicht am Anfang passieren, sondern geschehen in dem Moment, wo der Interessent seine Gedanken auf das Objekt gerichtet hat. Hat er gerade noch ein Telefongespräch gehabt, kann es ein paar Minuten dauern, bis beim Interessenten diese ersten 10-30 Sekunden passieren.

Aber leider kann der Meisterverkäufer auch nicht hell sehen und weiß nicht wo diese ersten 10-30 Sekunden beim Interessenten passieren. Im Garten, im Eingangsbereich, vor der Haustüre, im Hausflur, auf dem Balkon? Alles ist denkbar.

Darum überlegt der Meisterverkäufer nicht lang, sondern bereitet jeden Winkel der Immobilie innen und außen perfekt vor, um ohne Makler seine Immobilie perfekt anzubieten.

Das Ziel:

Der Interessent fühlt sich auf Anhieb wohl, er hat sein positives Erlebnis in seinen wichtigsten 10-30 Sekunden bekommen und der Rest der Wohnung bestätigt diesen ersten Eindruck.

Achtung!

Versetzen Sie sich in die emotionale Welt eines Kaufinteressenten hinein. Er dringt bei der Besichtigung in Ihr Zuhause ein. Je weniger Sie den Termin vorbereiten, desto mehr geben Sie ihm das Gefühl, ein Eindringling zu sein. Das fördert eher weniger die Kauflust.

Der Meisterverkäufer gibt daher mit der Vorbereitung des Besichtigungstermins dem Kaufinteressenten genügend Freiraum für seine eigenen Emotionen.

Wie gelingt dem Meisterverkäufer die Umsetzung?

Der Meisterverkäufer – sofern er nicht selbst der Eigentümer ist – überzeugt den Eigentümer davon, dass jeder investierte Euro in kleine kosmetische Reparaturen 2-3€ Mehrerlös im Verkauf bringt. Zumindest, wenn man an die besondere Zielgruppe der solventen Interessenten mit einem Zeitproblem verkaufen möchte.

Schnäppchenjäger werden durch eine hübsch renovierte Immobilie eher nicht angezogen. Aber das stört den Meisterverkäufer nicht, da er sich auf die solvente Käuferschicht spezialisiert hat.

1. Betonkosmetik

Ziel der Betonkosmetik ist es, dem Kaufinteressenten zu kommunizieren, dass er direkt nach dem Einzug keine weiteren Reparaturarbeiten vornehmen muss. Wenn ein „besonderer“ Interessent mit wenig Zeit bei der Besichtigung im Kopf schon die Arbeitszeit zusammenrechnet, die nötig ist, um alles vernünftig herzurichten, dann stehen die Chancen schlecht.

WÄNDE:

Der Meisterverkäufer überzeugt den Eigentümer davon, dass vor der ersten Besichtigung kleine Renovierungen vorgenommen werden. Alle Tapeten werden durch ein elegantes Malervlies mit reinweißem Anstrich ersetzt. Der Interessent soll ja nicht das Gefühl habe, er kauft sich Arbeit ein oder einen Angriffspunkt für Preisverhandlungen bekommen. (Kostet es 1.000,-€ einen Maler durchzuschicken, will der Interessent mindestens 3.000,-€ dafür, dass Sie diese Kleinigkeit nicht zuvor erledigt haben)

FUSSBÖDEN

Alle Fußböden werden gereinigt, Parkett wird neu geschliffen und neu versiegelt, Teppichböden einer professionellen Reinigung unterzogen oder gleich durch Parkett ersetzt.

FASSADE

Alte fleckige Außenfassaden werden neu gestrichen – am besten in einem hellen oder leicht warmen Farbton oder gleich in Weiß. Holzfenster werden frisch gestrichen. Dachüberstände aus Holz ebenfalls.

DACH

Alle eventuell gesprungenen oder verrutschten Ziegel werden repariert, Dachrinnen werden begradigt oder erneuert. Dachfenster ggf. auch neu streichen

FENSTER

Fenster innen ggf. neu streichen, Rolladengurte und Abdeckungen erneuern, falls diese Gebrauchsspuren haben. Alte Rolladengurte wirken oft unhygienisch!

BAD

Fliesenfugen an schadhaften Stellen erneuern, Silikonfugen überall neu machen lassen.

ELEKTRIK

neue Steckdosen und Lichtschalter setzen lassen, damit diese wie neu aussehen.

2. Entpersonalisierung

Der Meisterverkäufer stellt dem Eigentümer gerne die Frage: „Wie viel Spielraum für die Phantasie des Käufers lässt die aktuelle Einrichtung?“

Daher empfiehlt der Meisterverkäufer vor der Besichtigung alles wegzuräumen und abzuhängen, was aus dem persönlichen Umfeld der Verkäufer stammt. Denn persönliche Gegenstände lenken den Kaufinteressenten davon ab, seine eigenen Vorstellungen schon bei der Besichtigung in Gedanken umsetzen zu können.

Außer Reichweite / Sichtweite muss:

• Briefe und Zeitschriften die irgendwo sichtbar herumliegen
• Bilder von Verwandtschaft und Urlauben die stehen oder hängen
• Tablettenboxen, Medikamentenschachteln, Gesundheitstränke
• Bunte Wolldecken und Kissen
• Hygieneartikel, Salben, Tübchen, etc…
• Wäsche, Mäntel, Schuhe
• bunte Handtücher
• Spielsachen von Kindern oder Haustieren
• Haustiere vorübergehend außer Hörweite bringen
• herumliegende Schallplatten, Kasetten, CDs, DVDs
• Geschirr, Putzmittel, Mülleimer

Stattdessen darf sein

• neutrale Bilder an den Wänden (Landschaften, Blumen, Kunst)
• farblich neutral und einheitliche Kissen, Decken, Handtücher
• Kaffeemaschine in der Küche
• Blumen auf den Tischen
• Schale mit Keksen oder Gebäck (und Anbieten!!!)

3. richtig gut putzen und aufräumen

wenn noch nicht bei der Entpersonalisierung geschehen, müssen hier jetzt alle unnötigen Details, die einen Interessenten unterbewusst ablenken können, beseitigt werden.

1. gründlich staubsaugen, Böden wischen
2. Fenster UND Fensterrahmen (auch Innenrahmen) sauberst putzen
3. Türen, grabbelige Lichtschalter und Türgriffe hygienisch rein putzen
4. Armaturen und Keramik in den Bädern auf Hochglanz bringen
5. Klodeckel schließen
6. Ausreichend WC-Papier bereitstellen
7. Gäste-Handtücher auslegen

Der Garten bedarf besonderer Beachtung: alles, was nach Arbeit aussieht: bitte erledigen!

4. Ambiente schaffen

Zu guter letzt, lassen wir sich den Interessenten richtig wohl fühlen.

• alle Räume gut lüften und belichten (Rolladen hochziehen)
• Beleuchtungen einschalten
• gut heizen
• Im Winter: Lichtbögen, Duftkerzen, Außenbeleuchtung
• Im Sommer: frischer Blumenduft, Zitronenlimonade oder gekühlte Getränke anbieten
• Gartenmöbel einladend mit Auflagen versehen
• Springbrunnen anstellen (falls vorhanden)

FAZIT:

Der Meisterverkäufer arrangiert das Umfeld der Besichtigung perfekt eingestellt auf die solvente Zielgruppe. Nichts, was Arbeit macht oder Zeit kostet, soll den „besonderen“ Interessenten mit wenig Zeit belasten. Alles muss perfekt sein!