Tipp 8: Besichtigungstermin durchführen

Auch ohne Makler Besichtigungstermin wie ein Meisterverkäufer durchführen!

Schon beobachtet: Der Meisterverkäufer ist im Besichtigungstermin oft „merkwürdig still“ und hält sich betont hilfsbereit aber höflich im Hintergrund. Warum?

Was unterscheidet den Meisterverkäufer von einem Gelegenheitsverkäufer?

Typ Gelegenheitsverkäufer:

Der Gelegenheitsverkäufer besitzt diese Immobilien schon lange und kennt die Geschichte. Er weiß, wie es damals aussah, und was er alles geändert hat, um den jetzigen Zustand zu erreichen. Er lebte mit Verwandten, Familienmitgliedern hier lange gemeinsam drinnen. Die Eltern oder die Oma blieb bis zu Ihrem Tode teils sehr mühselig in diesem Gebäude.

All das kommt bei dem drohenden Verkauf im Besichtigungstermin in Erinnerung und sprudelt aus dem Gelegenheitsverkäufer bei der Besichtigung heraus. Er möchte ja, dass der Käufer die Geschichte der Immobilie kennt, mit Respekt zur Kenntnis nimmt und im persönlichen Gespräch sich als würdiger Nachfolger erweist.

Da werden im Besichtigungstermin Lebensgeschichten erzählt und darüber berichtet, wie viel Herzblut in der Immobilie steckt, welche Entbehrungen die Eltern für dieses Haus haben hinnehmen müssen, wo der Opa im Schaukelstuhl verstorben ist und die Oma ihr Pflegebett stehen gehabt hat, wo die Katze im Garten begraben wurde, wie die Trennung geschah und ach wie schlecht die Welt doch ist, dass jetzt verkauft werden muss und wie neugierig die Nachbarn sind, was für ein Ärger man mit dem Dachdecker hatte, wie viel man in Eigenleistung selber repariert hat und dass man sich wirklich nur absolut ungerne von dieser fantastischen Immobilie trennen möchte.

Manchmal frage ich mich, möchten solche Verkäufer es dem Interessenten besonders schwer machen und ihm den Kauf vergraulen? Hoffen diese, dass der Interessent sein schlechtes Gewissen, Ihnen die Immobilie zu entreissen, durch einen hohen Kaufpreis kompensieren wird? 

ABER: Das alles interessierten den Käufer in Wirklichkeit überhaupt nicht!

Der Käufer möchte im Besichtigungstermin schlicht Folgendes in Erfahrung bringen:

1. kann ich mir hier für meine Familie und mich eine unbeschwerte Zukunft vorstellen?
2. bekomme ich hier genug Raum für meine Vorstellungen?
3. kann ich ohne zusätzlichen Aufwand (Renovierungen) hier einziehen?
4. Wie hoch ist der Imagegewinn für mich an diesem Ort?
5. Wer sind die Nachbarn und welchen sozialen Status haben diese?
6. Erwarte ich, dass ich mich nach dem Kauf wohler als vor dem Kauf fühle? (Lustgewinn)

Achtung!

Versetzen Sie sich in die emotionale Welt eines Kaufinteressenten hinein. Er dringt bei der Besichtigung in Ihr Zuhause ein. Je weniger Sie den Termin vorbereiten, desto mehr geben Sie ihm das Gefühl, ein Eindringling zu sein. Das fördert eher weniger die Kauflust.

Der Meisterverkäufer gibt daher mit der Vorbereitung des Besichtigungstermins dem Kaufinteressenten genügend Freiraum für seine eigenen Emotionen.

Typ Meisterverkäufer:

Der Meisterverkäufer führt die Interessenten in die Immobilie, erklärt und zeigt sachlich, kurz und knapp den Ist-Zustand und zeigt ggf. vernünftige alternative Verwendungsmöglichkeiten auf, die auf die Situation des Interessenten zugeschnitten sind.

Kinderzimmer werden bei einem allein stehenden High-Performer zu Büroräumen, Dachböden bei jungen Familien zu Ausbaureserven (aber nur wenn wirklich dafür geeignet!) und der gleichen mehr.

Der Meisterverkäufer beschränkt sich bei seinen Erläuterungen ausschließlich auf das, was die Käufer interessiert und ihnen bei der Entscheidung hilft.

Dabei hat er für alle Fälle einen ganzen Ordner mit zusätzlichen Informationen griffbereit, um auf alle erdenklichen Fragen reagieren zu können. Auf ungewöhnliche Fragen kann der Meisterverkäufer auch nicht immer antworten, aber zumindest kurzfristig die Informationen besorgen

Ein echter Meisterverkäufer wird niemals „überzeugen“ oder „überreden“ und Meinungen beeinflussen. Denn er weiß, dass niemand gerne etwas verkauft bekommen mag, sondern jeder selber gerne kaufen möchte.

Denn das ist ein großer Unterschied:

Der Meisterverkäufer verkauft im Besichtigungstermin nichts. Er hat alles so gut vorbereitet, dass er kaufen lässt. Er signalisiert damit eine gewisse Erhabenheit, Gelassenheit und dem Wert der Immobilie entsprechende Aura. Er gibt damit sehr viel Raum frei für Entscheidungen.

Nebenbei macht ein Verkäufer, der versucht mit Wortgewalt zu überzeugen, eher den Eindruck, dass diese Immobilie wohl so etwas nötig hat und sich anders wohl nicht verkaufen lässt.

Andersherum könnte ein Käufer auf die Vermutung kommen, dass es so viele Interessenten gibt, dass der Verkäufer es gar nicht nötig hat, etwas schön zu reden und sich von einem zurückhaltenden Verkäufer eher motiviert fühlen, schnell zuzugreifen.

TIPP 1:

Der Meisterverkäufer lässt den Interessenten am Ende nochmal alleine für sich die komplette Immobilie ohne Ablenkung einmal durchlaufen.

TIPP 2:

Der Meisterverkäufer schickt im Fall von vom Eigentümer noch bewohnten Immobilien diesen für die Dauer der Besichtigung spazieren, damit der Interessent keine unnötigen Ablenkungen präsentiert bekommt.

TIPP 3:

Stehen Getränke und Gebäck bereit, dann sehr höflich aber zurückhaltend anbieten. Keinesfalls mehrfach nachfragen oder nötigen, doch etwas zu nehmen. Das wird bei einer Besichtigung wie ein „Eindringen“ in die Privatsphäre betrachtet.

10 Fehler, die ein Verkäufer niemals machen darf!

Über folgende Themen sollte ein Verkäufer auf gar keinen Fall mit dem Kaufinteressenten sprechen:

• Wie unglaublich viel Schweiß und Arbeit in der Immobilie steckt und wie viele Entbehrungen die Erbauer erleiden mussten. Die Immobilie wird dadurch nicht wertvoller, sondern die negativen Erlebnisse schrecken eher ab.
• Detailliert berichten, wer wann wie lange in der Immobilie gelebt hat und dabei ausführlich über die Lebensgewohnheiten berichten
• Todesfälle, Krankheiten, Pflegefälle
• Welchen Ärger man mit bestimmten Bauteilen oder Handwerkern hatte?
• Was hier alles schon geklaut wurde
• Negativ über die Nachbarn berichten
• Negativ über andere Kaufinteressenten berichten
• Beziehungsstress in der Nachbarschaft oder in der eigenen Familie, keine Scheidungskrimis
• Details über Banken und deren Machenschaften, die jetzt den Verkauf nötig machen
• Beteuerungen, wie ungern man sich von der Immobilie trennt

FAZIT:

Der Meisterverkäufer versorgt den Interessenten mit allen wichtigen Informationen und lässt den ganzen Ballast weg.

Dadurch erhält der Interessent mehr Freiraum und kann sich viel leichter mit seiner eigenen Fantasie ein angenehmes und sorgenfreies Zuhause vorstellen. Unbeschwert!